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从事技术人员如何成为成功销售员

发布人:admin发布日期:2018-03-13 点击率:

很多工程公司和那些提供技术产品、服务的公司,最为头痛的就是找到既懂得技术又擅长销售的人才太难了。大部分技术销售员都不具备良好的技术背景。更糟糕的是,很多技术销售更像个销售员而不是专业的技术解决方案提供者。结果就是大部分公司无法达到他们的技术销售指标,他们非常迷惑,如何才能改善销售业绩呢?

从另一个角度讲,作为技术人员,包括项目经理和工程师,更愿意与机器打交道,而不太喜欢与人打交道,想到销售就更是难上加难了。问到一些公司的高层,是否想过将技术人员培训成技术销售,他们都否定了这一想法。原因就是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难。

然而,研究一些成功的大型跨国公司的情况,就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是,如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。 了解业务问题 根据人力资源公司Chally的报告,在企业之间的交易中,企业客户最大的不满就是"你们不懂我们的业务。"因此,要想成功地将技术人员转型为技术销售,第一件事不是让他们适应着去销售,而是让他们了解客户的业务。

令人高兴的是,很多技术人员都非常认可"理解客户业务"这一理念。很多技术人员都是通过参加MBA培训或参与公司商务会议,参与相关业务而被提升到管理岗位。最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去 ,程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序,数据库等等,不需要去了解客户的业务。后来,随着IT业与通信业合并为IT通信行业,程序员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了,还需要去见客户,了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。

从一个纯技术人员向"电子商务咨询师"的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而,现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务,那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢?   

培训技术员 

如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售,指导建议如下:

1、在你的技术员队伍里,了解谁比较喜欢和人打交道,最重要是喜欢帮助别人解决问题.

2、告诉他们你将对他们委以重任,为客户遇到的问题提供更好的解决方案。

3、与挑选出来的技术人员聊聊他们正在进行的项目,问问他们正在努力为客户解决什么样的业务难题,他们是否提出了一些更好的解决方法。

4、在这个阶段,技术人员还没有改变原来的项目工作范畴,但是要让他们知道,如果有机会同客户交流,就会为其提供更好地解决方案。

5、下一步,让技术员与销售一起打销售电话,但还不是去做销售,而是以技术支持的身份,为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧,并在进行电话销售之前,让技术员了解一些顾客的情况。

6、让技术员与销售共同完成这个项目。

7、全程观察技术员的表现,提供积极反馈。

 

通过以上,你可以解决两个问题:

1、经过一段时间的培训,有的技术员很快就转成了解决方案销售。

2、你还要继续帮助现有的销售队伍,由单一的销售转为专业的解决方案销售。将技术人员成功地转型为技术销售,决不只是以上七个步骤,这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。 销售的多种方法.

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